การตลาดออนไลน์ที่สร้างยอดขายได้มากที่สุดในยุคที่โฆษณาแพง นั่นคือ "Reverse Marketing หรือการตลาดย้อนกลับ" มีผู้ที่ใช้หลักการนี้แล้วสร้างยอดขายกว่า 2ล้านดอลล่าร์ ในเวลา 3ชั่วโมง ในปีที่ผ่านมา คุณสนใจทำได้แบบนี้ไหมครับ...
คำว่า Reverse Marketing หรือการตลาดย้อนด้านในโลกออฟไลน์มีมานานแล้ว ตั้งแต่ปี 2011 (9ปีที่แล้ว) แต่สำหรับการตลาดออนไลน์ โดยเฉพาะในประเทศไทย ยังไม่ได้นำแนวทางนี้มาใช้กันเท่าไหร่
Patagonia Company เป็นต้นกำเนิดของการตลาด Reverse Marketing ในปี 2011 Patagonia บริษัทผลิตเสื้อผ้าแฟชั่นแบบ Outdoor ได้สร้างแคมเปญช่วง Cyber Monday 2011 "Don't Buy This Jacket" ขึ้นมา
Patagonia สร้างแคมเปญนี้ขึ้นมาเพื่อกระตุกใจผู้บริโภค (เป็นใครจะไม่อ่านล่ะ...ทำไมฉันไม่ควรซื้อล่ะ) กระตุ้นให้ผู้บริโภคคิดทบทวนอีกครั้งก่อนตัดสินใจซื้อ เป็นการย้ำให้ผู้บริโภครู้ถึงข้อมูลเชิงลึกของสินค้า The Goods Insight ว่าเสื้อตัวนี้ทำมาจากอะไร สร้างมลภาวะกับสิ่งแวดล้อม มากน้อยแค่ไหน ซึ่งข้อความที่ส่งไปนั้น ไม่ได้ทำให้ลูกค้ามาซื้อเสื้อผ้ากับ Patagonia มากขึ้น แต่...
เป็นการสร้างแบรนด์ ในใจลูกค้าว่า Patagonia คือแบรนด์ที่ใส่ใจ และให้ความสำคัญกับความรับผิดชอบต่อสังคม ต่อสิ่งแวดล้อม จากแคมเปญนี้ ทำให้ลูกค้ากลุ่มหนึ่ง ซึ่งเป็นกลุ่มเฉพาะ (Niche Market) แต่มีกำลังซื้อสูง หันมาเป็นลูกค้าและซื้อสินค้าจาก Patagonia อย่างล้นหลาม
Reverse Marketing การตลาดย้อนกลับ คืออะไร ?
การตลาดย้อนกลับ คือกลยุทธ์การตลาดที่ กระตุ้นให้ผู้บริโภคหาข้อมูล หรือ คุณค่านอกเหนือจากสินค้า ที่แบรนด์ต่างๆพยายามขายอยู่ โดยถ้าพูดให้เข้าใจง่ายๆ คือ "การคิดในมุมมองจากลูกค้าแล้วนำเสนอข้อมูลที่มีประโยชน์ (Valuable Information) แท้จริงให้กับลูกค้า โดยไม่เสนอขายสิ่งใดๆทั้งสิ้น"
การสร้างคุณค่า หรือ Value เป็นหัวใจหลักของ Reverse Marketing การตลาดย้อนกลับ คุณค่า หรือ Value เป็นอะไรก็ได้ที่ลูกค้าสัมผัสได้ว่ามันคือคุณค่า (อาทิเช่น แคมเปญ "Don't Buy this Jacket" เป็นการนำเสนอ การเห็นคุณค่าของสิ่งแวดล้อม ซึ่งเป็นคุณค่าที่กลุ่มลูกค้ารักษ์โลก รักษ์สิ่งแวดล้อม ให้ความสำคัญ และ Patagonia ก็นำเสนอสิ่งนี้ขึ้น แทนที่ Patagonia จะนำเสนอขายสินค้า แต่สิงที่ได้คือ ความเชื่อถือ เชื่อมั่น และความเชื่อใจ ซึ่งทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้เข้าถึงสินค้าของ Patagonia ที่เชื่อมโยงพวกเค้ากับสินค้าและเกิดยอดขายที่มากขึ้นด้วย
ธุรกิจอะไร ควรนำ Reverse Marketing มาใช้ ?
ทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ สามารถนำ การตลาดย้อนกลับ นี้มาใช้ได้แบบไม่ได้เพิ่มเงินลงทุนเลย
การตลาดย้อนกลับ Reverse Marketing เป็นแนวคิดใหม่ ที่แตกต่างจากแนวคิดเดิม ที่แบรนด์มักจะบอกลูกค้าของตัวเองว่า ควรซื้อสินค้า, ควรมาใช้บริการกับฉัน เพราะฉันดีอย่างโน่น ดีอย่างนี้ แต่ Reverse Marketing จะไม่พูดถึงสินค้า แต่จะพูดถึงคุณค่าที่ลูกค้าต้องการจริงๆ เท่านั้น เช่น
ร้านทำผม A ใช้โฆษณาการตลาดที่มุ่งเน้น บอกลูกค้าว่า "ถ้าคุณไม่มีเวลาดูแลเส้นผมของคุณ มาหาเรา เราจัดการให้" ซึ่งเป็นการตลาดแบบเดิม แต่การใช้ Reverse Marketing การตลาดย้อนกลับ คือคิดในมุมของลูกค้าแล้วมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้า เช่น ร้านทำผม B ใช้โฆษณาที่บอกกับลูกค้าว่า "เส้นผมอันสวยงามของคุณ สามารถสร้างบุคลิกภาพที่ดี และสร้างความประทับใจให้กับคนรอบข้างได้ขนาดไหน"
โฆษณานี้จะบ่งบอกอะไรครับ ? จะบอกให้ลูกค้ารู้ว่า ร้านทำผมเรา สร้างความคิดเชิงบวก สร้างบุคลิกภาพ และความมั่นใจให้กับลูกค้าได้ แล้วลูกค้าจะไม่มาร้าน B มากกว่าร้าน A หรือครับ ?
อีกตัวอย่างนึงครับ ขอยกตัวอย่างเป็น ร้านหนังสือ ก ทำแคมเปญการตลาด ซื้อหนังสือ แถมห่อปกฟรี กับอีกร้าน ร้านหนังสือ ข ทำแคมเปญแจก Newsletters หรือวารสารข่าวแจกฟรี ที่มีข้อมูล การรีวิวหนังสือขายดี และหนังสือแนะนำที่ต้องอ่าน... เป็นคุณ คุณจะเลือกเข้าร้านหนังสือ ก หรือ ข ครับ ? (เป็นผมตรงไปร้านหนังสือ ข อยู่แล้ว ยังไม่ต้องซื้อแถมได้ ข้อมูลรีวิวหนังสือ อีกต่างหาก ^_^) แล้วยอดขายในระยะยาว ร้าน ก หรือ ข จะมากกว่ากัน..
แล้วเราจะนำ Reverse Marketing มาใช้ได้ในทางออนไลน์ได้อย่างไร ?
ในการตลาดออนไลน์โดยเฉพาะกับธุรกิจขนาดเล็ก การที่ต้องมาคิดโฆษณาแบบสร้างสรรค์ แบบธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณสูงๆ คงเป็นเรื่องยาก แต่ถ้าเราคิดนอกกรอบ ให้กว้างขึ้น เราสามารถดึงคุณค่าและส่งมอบมันให้ลูกค้าได้ไม่ยาก ถ้าเรารู้จักลูกค้าเราอย่างแท้จริง..
สิ่งแรกที่ธุรกิจขนาดเล็กต้องทำ ก่อนทำ Reverse Marketing เราต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของเราให้ชัดเจนเสียก่อน
ในทางการตลาด เราจะกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เรียกกว่า "The Buyer Persona" ขึ้นมาเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด แต่โลกออนไลน์ทำให้การกำหนด Buyer Persona ง่ายขึ้นเยอะ จาก Market Segmentation ที่เพิ่มขึ้นมานั่นคือ Behavioral Segment และ Engagement Segment ทำให้เราสามารถใช้ Keyword มาระบุพฤติกรรมของ Buyer Persona ได้อย่างไม่ยากเลย
ครั้งหน้าเราจะขอแวะไปคุยเรื่อง Buyer Persona กันซักหน่อย ก่อนที่จะมาต่อกันกับ Reverse Marketing ตอนที่ 2 กันต่อนะครับ
กด Subcription เพื่อไม่ให้พลาด ติดตาม บทความการตลาดออนไลน์ของเรา
ถ้าท่านชอบเนื้อหา อย่าลืม กด like & share ให้เพื่อนๆกันด้วยนะคร๊าบ
** บทความนี้สงวนลิขสิทธิ์ ถือเป็นผลงานของผู้เขียน ** ** ห้ามนำบทความนี้ไปเผยแพร่โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นอันขาด หากพบมีการคัดลอกไปใช้งาน จะดำเนินการทางกฏหมายทันที ** Tips เทคนิคดีๆ ที่ไม่ได้เปิดเผยที่ไหน เฉพาะคนสนิท เท่านั้น https://web.facebook.com/groups/144847359581038/ FB Page : อ.โหน่ง MarketingCusine การตลาดคือการปรุงอาหารที่มากกว่าความอร่อย http://www.facebook.com/marketingcuisine สอนกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ ฟรีๆ https://www.youtube.com/channel/UCtbsu8Ox7gWVxCDV3GjU5yQ/ พูดคุยกับ อ.โหน่ง Line ID: https://lin.ee/ff6B0e0 e-mail: smartonlineacademy@gmail.com Tel. 094-789-2645
Comments