2 สัปดาห์ที่ผ่านมา ได้มีงานโครงการ "Digital Marketing Consult" โดย ISMEDS สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม
ได้พูดคุยกับผปก. หลายท่าน และพบเห็นปัญหานึงที่ใกล้เคียงกันคือ
"ปัญหาทำไม SMEs ถึงไม่โต แม้ผลิตภัณฑ์จะดีก็เพียงแค่พออยู่ได้เท่านั้น ??"
ปัญหาที่พบคือเรื่อง Pricing หรือ การตั้งราคาเป็นเรื่องสำคัญ ที่ผปก.ไทย เราพลาดตั้งแต่เริ่มธุรกิจ
ถ้าใครเรียนการตลาดพื้นฐาน Basic Marketing 101 มาจะพอทราบว่า Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดแรกที่เราต้องเรียนกันคือ 4Ps นั่นคือ Product, Price, Place และ Promotion
แม้จะเป็นเรื่องพื้นฐาน แต่เมื่อหลายคนเริ่มมาทำธุรกิจเอง อาจจะมองแค่ P ตัวใดตัวหนึ่งและให้ความสำคัญกับมันจนลืม P ตัวอื่นไป...
ก่อนที่จะมาคลุกคลีกับผปก. ผู้ผลิตสินค้าไทย ผมจะอยู่ในส่วน P 2 ตัวหลังมากกว่า เพราะผมเชี่ยวชาญถนัดในเรื่อง Marketing เราจะไปสนใจกับ Place : ขายสินค้าที่ไหนดี และ Promotion : การสื่อสารการตลาด ต้องทำที่ไหน ทำให้ใครรู้จักบ้าง และสุดท้ายจะปิดการขายได้อย่างไร
แต่เมื่อได้มาเป็น Digital Marketing Consult คุยกับผู้ผลิตสินค้า เยอะๆ แล้วพบว่า ผปก.เราจะใส่ใจกับ P ตัวแรกมาก มากเสียจนลืม หรือไม่ได้คิดถึง 3 P ตัวถัดมาเลย
ซึ่งผมคิดว่า เป็นสิ่งที่ผิดพลาดมาก เพราะการที่จะทำให้ธุรกิจไปต่อได้ และเติบโต นั่นคือ "กำไร" และธุรกิจจะมีกำไร ต้องมาจาก "การตั้งราคาที่ถูกต้อง"
ซึ่งผมได้อ่านหนังสือเล่มนึง และได้แนวทางการแก้ปัญหานี้มาแบ่งปันกันครับ
"แบรนด์ดังๆ เขาตั้งราคาสินค้า กันยังไง" กลยุทธ์การตั้งราคาแบบขายถูกก็ได้กำไร หรือต่อให้แพงยังไงคนก็ซื้อ
การตั้งราคาแบ่งกลยุทธ์เป็น 3 แบบ คือ
ยึดต้นทุนเป็นเกณฑ์
ยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์
ยึดการแข่งขันเป็นเกณฑ์
ซึ่งที่ผ่านมา คนไทย สินค้าไทย พวก OTOP ที่โตไม่ได้เพราะ ตั้งราคาตามต้นทุนเป็นเกณฑ์ ทำให้มีกำไรน้อย และที่สำคัญ ไม่ได้คิดถึงต้นทุนแฝง เรื่องการตลาดเอาไปตั้งแต่แรก โดยคิดว่าถ้าขายในราคาต่ำ น่าจะขายดีกว่า
ซึ่งเป็นเรื่องที่ผิดพลาดมากๆ ธุรกิจขนาดเล็กยังไม่ค่อยเข้าใจว่า การตั้งราคา Pricing แม้จะตั้งตามต้นทุนเป็นเกณฑ์ แต่ต้นทุนที่แท้จริงต้องคำนวณรวม ต้นทุนการผลิต (อันนี้ ผปก.เข้าใจ) ต้นทุนค่าดำเนินการ อาทิ ต้นทุนค่าขนส่ง ต้นทุนการเก็บสต็อค ต้นทุนสำนักงาน (อันนี้ ผปก.เริ่มลืม ไม่ได้ใส่ไปในต้นทุนสินค้าแล้ว) และที่สำคัญ ต้นทุนด้านการตลาด (อันนี ผปก.กว่า 80% จะพลาดไม่ได้คิดเผื่อไว้เลย)
ต้นทุนด้านการตลาด เป็นต้นทุนแฝง ที่ผปก.หลายคนที่ไม่ได้อยู่ในส่วนการตลาด อาจจะไม่คุ้นเคย และไม่รู้ว่าจะคิดต้นทุนนี้อย่างไร ผมแนะนำให้คิดง่ายๆ คือ เราต้องเผื่อต้นทุนไว้สำหรับทำการตลาด ทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ คิดเป็น 15-30% ของยอดขายที่เราตั้งเป้าหมายไว้
เช่น ถ้าเราจะตั้งราคาสินค้า โดยคิดสมมุติฐานต้นทุนต่างๆ ดังนี้
ต้นทุนผลิต (ต้นทุนสินค้าจริงๆ) 20%
ต้นทุนดำเนินการ (ต้นทุนการส่ง สต็อค สำนักงาน) 40%
ต้นุทนด้านการตลาด (ค่าการโฆษณา ประชาสัมพันธ์) 30%
กำไรที่ต้องการ 10%
ถ้าคิดเป็นยอดขายจะเป็น
ต้องการยอดขาย 100,000 บาทในเดือนนี้
เราจะมีต้นทุนผลิต 20,000 บาท
ต้นทุนดำเนินการ 40,000 บาท
ต้นทุนด้านการตลาด 30,000 บาท
ทำให้เรามีกำไรแท้จริงจากยอดขาย 100,000 บาท คือ 10,000 บาท ซึ่งไม่ใช่กำไร 30,000-40,000 บาท (ถ้าเราไม่เอาต้นทนุด้านการตลาดไปพิจารณาด้วย)
ฉนั้นสำหรับการตั้งราคาวิธีแรกแบบ ยึดต้นทุนเป็นเกณฑ์ เราต้องเอาค่าโฆษณา ค่าประชาสัมพันธ์ไปใส่ในต้นทุนด้วย
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การตลาดออนไลน์ มีหลายคนคิดว่าการขายออนไลน์ ต้นทนุไม่เยอะ ไม่เหมือนการขายออฟไลน์ ที่เป็นต้นทุนที่เยอะ ทำให้หลายคนบอกว่าจะขายออนไลน์ แต่ไม่ได้กำหนดต้นทุนค่าโฆษณา Facebook, ค่าโฆษณา Google Ads หรือค่า Influencer Cost ไว้เผื่อ ทำให้ขายออนไลน์ ขายดีมาก แต่ไม่มีกำไรเหลือเลย
และอีกปัญหาที่สำคัญ ที่อาจจะเกิดจากภาครัฐ (โดยไม่รู้ตัว) นั่นคือ ภาครัฐจะช่วยเหลือผปก. โดยพาไปออกบูธ ออกงานแสดงสินค้าในพื้นที่ต่างๆ โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายให้กับผปก. อันนี้ยิ่งเป็นการสร้างความเคยชิน และทำให้ผปก.ลืมว่า P: Place หรือการวางสินค้า เป็นอีกต้นทุนในการตลาดที่มองข้ามไม่ได้ ผปก.OTOP เห็นว่าออกงานแสดงสินค้าแล้วไม่ต้องเสียเงิน ก็เลยตั้งราคาเฉพาะต้นทุนผลิต และดำเนินการเท่านั้น
สุดท้าย สินค้าไทย OTOP ก็ไม่สามารถขายที่ไหนได้ นอกจากงานออกบูธ งานแสดงสินค้าของภาครัฐ เพราะออกฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย แต่ถ้าต้องไปวางขาย ในพื้นที่ Marketplace ที่ต้องเสียค่าใช้จ่าย เสียค่าการตลาด ก็ไม่ไหว เพราะไม่ได้กำไร ทำให้สินค้า OTOP เราไม่สามารถเติบโตเองได้ ต้องอาศัยงบประมาณภาครัฐสนับสนุนตลอดไป
เมื่อเรารู้อย่างนี้แล้ว ผปก.ไทย เราต้องหันมาคำนวณต้นทุนใหม่ และคิดราคาใหม่ ที่เผื่อต้นทุนการตลาดเข้าไปด้วย ไม่ว่าจะขายออนไลน์ หรือออฟไลน์ก็ตามครับ
แต่จริงๆแล้ว สินค้าราคาแพง ก็ยังมีคนซื้อ เฉกเช่นเดียวกับ แบรนด์เนม ทำไมเค้าถึงขายได้ ขายดี แต่สินค้าไทย มีคุณภาพมากมาย ราคาก็ถูกกว่าเยอะ แต่กลับขายไม่ได้ดีเท่าเค้า ??
เราจะมาติดตามในกลยุทธ์การตั้งราคาอีก 2 แบบ ในครั้งถัดไปครับ
หากท่านชอบเนื้อหา อย่าลืม กด like & share ให้เพื่อนๆกันด้วยนะคร๊าบ
กด Subcription เพื่อไม่ให้พลาด ติดตาม บทความการตลาดออนไลน์ของเรา
** บทความนี้สงวนลิขสิทธิ์ ถือเป็นผลงานของผู้เขียน ** ** ห้ามนำบทความนี้ไปเผยแพร่โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นอันขาด หากพบมีการคัดลอกไปใช้งาน จะดำเนินการทางกฏหมายทันที ** Tips เทคนิคดีๆ ที่ไม่ได้เปิดเผยที่ไหน เฉพาะคนสนิท เท่านั้น https://web.facebook.com/groups/144847359581038/ FB Page : อ.โหน่ง MarketingCusine การตลาดคือการปรุงอาหารที่มากกว่าความอร่อย http://www.facebook.com/marketingcuisine สอนกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ ฟรีๆ https://www.youtube.com/channel/UCtbsu8Ox7gWVxCDV3GjU5yQ/ พูดคุยกับ อ.โหน่ง Line ID: https://lin.ee/ff6B0e0 คุยส่วนตัว อ.โหน่ง : m.me/marketingcuisine Tel. 094-789-2645
Commentaires