สาวน้อยคนหนึ่ง กำลังเดินช็อปปิ้งในห้างสรรพสินค้า หลังจากพึ่งได้รับเงินเดือนเดือนแรกจากการทำงานครั้งแรก หลังจบจากมหาลัย
ในมือ 2ข้าง ถือถุงเสื้อผ้า และเครื่องสำอางค์ มากกว่า 3-4 ใบ จากการช็อปปิ้งมานานกว่า 2 ชั่วโมง
สาวน้อย มีความสุขมากจากการเริ่มต้นด้วยชีวิตที่อิสระ อยากจะซื้ออะไรเป็นของตัวเอง ก็สามารถทำได้อย่างเต็มที่ และวันนี้ถือเป็นสวรรค์ของเธอเลยก็ว่าได้
ทันใดนั้น หลังจากกำลังเดินออกจากห้าง เพื่อเอาของไปเก็บที่รถ
เธอก็ได้เดินผ่านร้านเสื้อผ้าแบรนด์หรูและหยุดชะงักกับป้ายสีแดงสด เขียนว่า "DISCOUNT 50%"
มันดึงดูดเสียจน เกินจะต้านทานได้ เธอก็เลยต้องแวะเข้าไปที่ร้านดังกล่าวนี้
แต่เนื่องจากในใจคิดแล้วว่า ไม่มีเงินมากพอจะซื้อเสื้อผ้าแล้ว ก็กะแค่ว่าจะแวะไปดูๆ เสื้อผ้าลดราคาเท่านั้น
แต่แล้ว Personal Shopper ก็เข้ามาบอกว่า "คุณลูกค้าโชคดีมากๆเลยค่ะ เฉพาะวันนี้ ถ้าลูกค้าชำระด้วยบัตรเครดิต จะได้ส่วนลดเพิ่มอีก 20%"
สุดท้าย ก็เป็นไปตามที่ผู้อ่านหลายๆคนคิดครับ...
เธอก็กลับบ้านพร้อมด้วยถุงเสื้อผ้าแบรนด์เนม เพิ่มอีก 1 ถุง !!!
-----------------------------------------------
ผมว่าหลายๆคน ต้องเคยเจอสถานการณ์เช่นนี้ หรืออย่างน้อย คุณผู้ชายคงเคยพาสาวๆไปช็อปปิ้ง แล้วเจอเหตุการณ์แบบนี้ครับ
"แล้วทำไมคนเรา โดยเฉพาะผู้หญิง ถึงหลงติดกับคำว่า "ส่วนลด" กันนัก เรามาหาคำตอบกัน..."
จิตวิทยาการลดราคา
ทำไมผู้คนชอบสินค้าลดราคา ทั้งๆที่รู้ว่า สินค้าบางอย่างซื้อมาก็ไม่ได้ใช้ แต่เมื่อเห็นลดราคา ยังไงก็ต้องซื้อเก็บไว้ก่อนแหล่ะ ทำไมล่ะ??
สำหรับเหตุผลในด้านจิตวิทยา การตลาดพฤติกรรม ผมขอยกมาอธิบายบางส่วนดังนี้ครับ
1. Fear of Missing Out (FOMO) หรือ การกลัวพลาดโอกาส
กระบวนการความกลัวนี้ เกิดขึ้นจาก การลดราคาในระยะเวลาสั้นๆ หรือ จำนวนจำกัด (จนกว่าของจะหมด)
ฉะนั้นเมื่อมีการลดราคาเกิดขึ้น คนจะกลัวว่าถ้าไม่ได้ซื้อสินค้าที่ลดราคานั้นจะเป็นการพลาดโอกาสอย่างมาก และไม่รู้ว่าเมื่อไหร่จะมีเหตุการณ์แบบนี้อีก
จึงไม่น่าแปลกใจ ที่คนเรามักจะซื้อของที่ลดราคา แม้ว่าอาจจะไม่รู้ว่าซื้อไปทำอะไรก็ตาม เพราะผู้ซื้อกลัวพลาด จะไม่ได้สินค้านี้ในราคาพิเศษแบบนี้อีกแล้ว (เสียดายราคา...คนแถวบ้านพูดชอบพูดคำนี้)
กลยุทธ์ที่นักการตลาดมักจะใช้กับปัจจัยทางจิตวิทยาข้อนี้คือ
ในการขายออนไลน์ ในหน้าเวปไซด์ จะแจ้งลูกค้าที่กำลังจะซื้อเลยว่า สินค้าเหลืออยู่กี่ชิ้นแล้ว หรือในขณะนี้มีคนเข้ามาดูสินค้า หรือห้องพัก (กรณีโรงแรม) อยู่พร้อมๆกับเรากี่คน เพียงเพื่อกระตุ้นให้รีบทำการตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้น มิฉะนั้นจะพลาดโอกาสไป
จริงๆแล้ว FOMO เป็นกระบวนการทางจิตวิทยาของมนุษย์ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องเฉพาะเรื่องการซื้อของเท่านั้นนะครับ
การกลัวพลาดสิ่งสำคัญนี้ อาจเกิดขึ้นจากการกลัวพลาดบางสิ่งบางอย่างไปด้วย เช่น ข่าวสารล่าสุดที่ฉันต้องรู้เป็นคนแรกๆ , ประสบการณ์อื่นๆ ที่คนอื่นอาจได้พบเจอก่อนตนเอง หรือแม้แต่ความเป็นไปของคนอื่นๆ (เรื่องราวของชาวบ้าน)
2. Competition หรือการแข่งขัน
มนุษย์เป็นสัตว์สังคม ที่ต้องแก่งแย่ง แข่งขันตั้งแต่อดีต ดึกดำบรรพ์มาแล้ว
ฉะนั้นมนุษย์ชอบ และคุ้นเคยกับการแข่งขันมาตลอดอยู่แล้ว แม้บางทีจะไม่ใช่การแข่งขันกับคนอื่น เป็นการแข่งขันกับตัวเองก็ตาม
หลายคนไม่ทราบ ว่าการทำส่วนลด ลดราคาของห้างร้านต่างๆ ทำให้เกิดการแข่งขันภายในจิตใจของนักช็อปด้วยเช่นกันครับ
อาจจะไม่ใช่เพียงการแข่งขันกับนักช็อปคนอื่น แต่ยังเป็นการแข่งขันกับห้างร้านค้าที่จัดทำโปรโมชั่นด้วย
ปัจจุบัน สาวๆ หรือหนุ่มๆ หลายคนยังชอบไปซื้อของที่ห้างสรรพสินค้าอยู่ เพราะโมเดลการลดราคาในห้างสรรพสินค้านั้น ดึงดูด ยั่วยวนกว่าการซื้อของออนไลน์เยอะมาก
นับตั้งแต่ โปรโมชั่น การโหลดแอฟ แลกแต้ม โปรบัตรเครดิต คูปอง SMS ซึ่งบางห้าง ในบางเทศกาลนั้น นักช็อปที่เก่งๆ อาจจะได้สิทธิประโยชน์มากถึง 5-6 ต่อเลยทีเดียว
เมื่อถึงเทศกาลลดราคา สำหรับนักช็อป จึงมีความหมายเหมือนการเข้าสนามแข่งขัน และเป้าหมายนั้นเป็นการทำให้ได้ส่วนลดมากที่สุดที่จะทำได้ และต้องมากกว่าคนอื่นๆด้วย (อาจจะไม่ได้เป้าหมายเพื่อการสินค้าอีกต่อไป)
3. ประหยัดที่มากกว่าการจ่ายเงินช็อปปิ้ง
เมื่อเกิดการลดราคาขึ้น ความรู้สึกของนักช็อปทั้งหลายคือ ตนเองสามารถประหยัดเงินได้เท่าไหร่ (เมื่อเทียบกับการซื้อสินค้าในราคาปกติ)
แม้สินค้านั้นๆ ปกติถ้าไม่ได้ลดราคา เราอาจคิดว่าไม่จำเป็นต้องซื้อ แต่เมื่อเกิดการลดราคาแล้ว นักช็อปมักจะมองข้ามเรื่องนั้น แต่จะมาคิดแค่ว่า ถ้าซื้อตอนนี้เราจะประหยัดไปได้มากขนาดไหน เทียบกับการซื้อในราคาจริง
นี่จึงเป็นจุดอ่อนสำคัญที่ร้านค้ามักจะใช้ในการดึงดูดให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ โดยในการโฆษณาจะเน้นไปในมูลค่าที่ลูกค้าประหยัดได้มากกว่าเงินที่ต้องจ่ายไป
ปัจจัยในเบื้องต้นของการตลาดพฤติกรรม 3 ข้อนี้ ทำให้มนุษย์นักช็อป รู้สึกถึงความสำเร็จในชีวิต เมื่อได้ซื้อสินค้าในช่วงลดราคา ที่มากกว่าแค่ได้สินค้าหรือบริการมาครอบครอง เป็นความสำเร็จที่เกิดจาก 1.การไม่พลาดโอกาส 2.ความสำเร็จในการแข่งขัน และ 3. ความสำเร็จในการประหยัดเงิน
นี่เป็นแต่จุดเริ่มต้นในการเรื่องเล่า การตลาดพฤติกรรม ที่มาศึกษา Black Box ในจิตใจนักช็อปกันนะครับ
สำหรับครั้งหน้า เราจะมาดูปัจจัยอื่น หรือกลยุทธ์อื่นๆ ที่นักการตลาดมักจะใช้ แล้วยังไงเราก็ยังคงติดกับดักนั้นๆอยู่เรื่อย แม้จะรู้ หรือบางทีเราก็ยังไม่รู้ตัวเลยก็ได้...
ใครชื่นชอบการตลาดออนไลน์ แนวคิด วิเคราะห์ อยากแนะนำให้มาติดตามกันครับ
เรืองเล่า "จารย์มหาลัย เล่าเรื่อง" ที่จะมาแชร์ประสบการณ์ในการเป็นอาจารย์ด้านการตลาดในมุมมองต่างๆ ทาง Blockdit
"เรื่องเล่า การตลาดพฤติกรรม"
ที่อ.โหน่ง อยากมาแชร์ความคิด จิตวิทยามนุษย์ที่เกือบทุกคนตกหลุมพราง และเป็นเหยี่อของการตลาดบนโลกนี้
YouTube Channel - อ.โหน่ง ปรุงการตลาดออนไลน์
ติดตามเรื่องราวดีๆ/บทความด้านการตลาดออนไลน์ ฟรีๆ ได้ที่
Marketing Cuisine - Fanpage
พูดคุยกันได้ที่ Line ID : https://lin.ee/ff6B0e0
อ.โหน่ง อลงกรณ์ สุวรรณวช
MarketingCuisine - ปรุงการตลาดออนไลน์
Comments