Search

8 ข้อผิดพลาด ที่ทำให้คุณยิง FACEBOOK ADS แล้วขาดทุน 2020

อ.โหน่ง อลงกรณ์ สุวรรณเวช MarketingCuisine

Oct 27, 20203 min read

Updated: Nov 30, 2020

ตั้งแต่การปรับเปลี่ยน อัลกอริทึ่มของ Facebook มีผู้ประกอบการที่หันมาใช้ Social Media ตัวนี้ผิดหวัง ขาดทุนกันมาก ถึงมากที่สุด จนมีหลายคนบอกว่าจะเลิกโฆษณา Facebook ไปหาทางอื่นดีไหม

ปัญหาที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเรา SMEs ขนาดเล็กคือ การพยายามโฆษณาไปหากลุ่มเป้าหมายที่คิดว่าเป็นลูกค้า แต่กลับมียอดขายกลับมาไม่เหมือนที่คาดหวังไว้

หลายคนบอกว่า เฟสบุ๊คเปลี่ยนอัลกอริทึ่มบ่อย ทำให้การโฆษณาที่เคยดี เคยขาดของได้ กลับทำให้ขายไม่ได้ แต่ในความเป็นจริง ยังมีธุรกิจอีกมากมาย ทั้งในไทยและต่างประเทศ ที่ยังสร้างกำไรมหาศาลจากเฟสบุ๊ค ในหลากหลายธุรกิจ

ฉนั้น มาคิดกันดูใหม่นะครับว่าเป็นเพราะเฟสบุ๊ค หรือเป็นเพราะกลุ่มเป้าหมายไม่เห็นโพสโฆษณาของเรา หรือเราต้องทำอะไรผิดพลาดซักอย่าง ?

วันนี้ผมมีเคล็ดลับ ที่เรียกว่า "Tipping Point your business with Facebook Ads" หรือจุดก้าวกระโดดสู่ความสำเร็จด้วย Facebook Ads มาแชร์ให้ฟังกัน... แต่นี่ไม่ใช่เทคนิคสายดำกันนะครับ แต่เป็นแนวทางการทำการตลาดที่สำคัญที่สุดในทางออนไลน์ ไม่ใช่แค่ Facebook แต่กลับเครื่องมือออนไลน์ทุกอย่างเลย

เราจะมา Unlock ประสิทธิภาพการโฆษณาของเฟสบุ๊คให้เต็มที่กัน... ไปเรียนรู้กันเลย

ความผิดพลาดที่ 1 : ตั้งกลุ่มเป้าหมายผิดคน

สิ่งที่ทุกคนเวลาจะโฆษณา คือคิดถึงกลุ่มเป้าหมายที่ตรงตามความสนใจที่เราตั้งไว้ แม้จะรู้จักหรือไม่รู้จักเราก็ตามที โดยเราจะให้ความสนใจไปที่การตั้ง Interested เป็นสิ่งสำคัญ ใช่ไหมครับ ??

ฉนั้น แสดงว่าคุณมุ่ง โฟกัสไปที่กลุ่ม New Customers หรือลูกค้าใหม่ ที่ยังอาจจะไม่เคย หรือไม่รู้จักเราเลยก็ว่าได้ ขอเพียงแค่ มี Interested สนใจในสิ่งที่เรากำหนดเท่านั้น !!

ถ้ามองในมุมนักการตลาด Marketer แล้ว..อาจจะถูกต้องครับ เราตั้ง Target Persona ขึ้นมา เป็นตัวแทนลูกค้า และกำหนดลักษณะของคนๆนั้น ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร พฤติกรรมเป็นยังไง แล้วก็เซทกลุ่มเป้าหมายแบบนี้ แล้วโฆษณาเลย..

แต่ในความเป็นจริงแล้ว และมองในพฤติกรรมผู้บริโภค จะทราบได้ว่า กลุ่มคนเหล่านั้น คือ Cold Audience (คนที่ไม่เคยรู้จักเรามาก่อนเลย - ที่ใช้คำว่า Cold คงเหมือนใจเย็นไม่รีบร้อนจะซื้อสินค้าเรานะครับ) ซึ่งกลุ่มนี้ยังไม่เคยเห็นสินค้าเรา ไม่เคยรู้จักมาก่อนเลย จะยากไหม....ที่จะเปิดใจเค้า จนเค้ามาสนใจทดลองซื้อของเราดู

Solution 1

มุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายที่สนใจคุณ (เค้าต้องสนใจเราแล้วนะ !!) ให้ข้อเสนอ หรือของแจก ของทดลองให้กับเค้า...

แล้วกลุ่มนี้ คือใครกันล่ะ ??

ผมมาลอง List ให้นะครับ กลุ่มนี้คือใครกันบ้าง...

ลูกค้าเก่าของเรา
คนที่เคยมีส่วนร่วมกับโพสของเรา (Engagement)
คนที่เคยกรอกข้อมูลให้เรา อาจจะเป็น E-mail, เบอร์ติดต่อ, หรือ Add Line ไว้
คนที่เคยคลิ๊ก Ads ของเรา หรือเคยดู Clip VDO ของเรา
คนที่เคยคลิ๊กเข้าไปเยี่ยมชม Website หรือเข้าไปติดตามบทความใน Website เรา
ข้อสังเกต : เค้าอาจจะเป็นแฟนเพจเรา หรือไม่ก็ได้นะครับ (ระวังเพราะแฟนเพจบางคนอาจจะเป็นคู่แข่งเราอยู่ก็ได้อ่ะนะ)

กลุ่มคนเหล่านี้แหล่ะครับ ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ถูกคน เพราะเป็นคนที่รู้จักเราแล้ว เค้าเข้ามามีส่วนร่วมกับเรา ดู VDO เรา ทำให้เค้ามีโอกาสจะสนใจ สินค้า ข้อเสนอ โปรโมชั่นของเราได้

ความผิดพลาดที่ 2: กลุ่มเป้าหมายถูกแต่ดันใช้ Message ผิด

แม้ว่าเราจะตั้งกลุ่มเป้าหมายถูกต้องแล้ว ใช้เงินโฆษณาไปหากลุ่มเป้าหมายนี้แล้ว แต่ก็อาจจะยังไม่เกิดยอดขายได้ครับ !! เพราะ Message หรือข้อความในโพส มันผิด +++

โฆษณาจะไม่ทำให้เกิดยอดขาย เพราะ แม้จะถูกคนแต่ถ้ามันยังไม่ใช่ช่วงที่เค้าอยากจะซื้อ เค้าก็ไม่ซื้อ!!

มีการเปรียบเทียบที่เห็นภาพมากครับว่า "คุณจะขอหมั้นสาว ในเดทแรกเลยหรือ ??" ถ้าใครทำอย่างนั้น ผมว่าโอกาสโดนเททททท น่าจะมากกว่า 99% นะคร๊าบ 55

แล้วเราควรจะทำยังไงล่ะ ??

เราต้องทำ Facebook Ads Series โดยใช้ Customer Funnels หรือ กรวยกรองลูกค้า (เดี๋ยวเราค่อยมาว่ากันว่ามันคืออะไร) เพื่อแบ่งลูกค้าตาม การตัดสินใจซื้อของลูกค้า (Customer Journey) และส่ง Ads ไปตามแต่ละขั้น

จริงๆ Facebook Campaign Objective ก็ให้เรากำหนดมาตั้งแต่แรกก่อนลงโฆษณาเลยว่าต้องการส่งโฆษณาไปหาใคร และมีวัตถุประสงค์อย่างไร (ตามหลักการตลาดเป๊ะ Target Market)

Awareness - สำหรับ Cold Audience กลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่รู้จักเราเลย อาจจะทำเพื่อให้กลุ่มนี้เข้ามา Engage กับเพจของเราเท่านั้นก็เพียงพอแล้ว หรือไม่ก็ให้เห็นผ่านตา จำได้ก็เพียงพอแล้ว
Consideration - สำหรับ Warm Audience กลุ่มเป้าหมายที่พอรู้จักเรา พอเห็นผ่านๆ จำได้บ้าง เราต้องการให้เข้ารับข้อมูล ข่าวสารบางอย่างเพิ่มเติม โดยไม่ได้คาดหวังว่าเค้าจะมาซื้อในทันที
Conversion - สำหรับ HOT Audience กลุ่มเป้าหมายที่รู้จักเรา สนใจ และมีแนวโน้มจะซื้อถ้ามีสิ่งกระตุ้น (โปรโมชั่น) ถูกใจ

โอเค เรารู้กันเรื่องการกำหนดวัตถุประสงค์แล้ว คำถามต่อไป เราจะสร้าง Content สำหรับแต่ละวัตถุประสงค์ยังไงล่ะ ??

ผมจึงขอเอาหลักการ Customer Journey มาอธิบายให้เข้าใจง่ายๆกันนะครับ

Customuer Funnel หรือ Sale Funnel หรือ Marketing Funnel

TOFU, MOFU และ BOFU Model เป็นเครื่องมือที่อธิบายการทำ Content สำหรับ Facebook ได้ดีเลยครับ วิธีคือนำกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาทางด้านบน หรือ TOFU และ สุดท้ายจะเกิด Conversion หรือ การซื้อสินค้าของเรา เมื่อผ่านมายัง BOFU

TOFU : Top of Funnel - เป็นการสร้าง Content เพื่อให้เกิด Brand Awareness - นั่นคือสร้างโพส ที่ประกาศ "เฮ้ย...ฉันมีตัวตนบนโลกนี้นะ" "ฉันสนใจในสิ่งที่คุณ (ลูกค้า) มีปัญหานะ" Content ประเภทนี้ จะเป็นตัวดึงให้กลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจเราในครั้งแรก อาทิเช่น ดึงคนเข้ามาอ่าน Blog, หรือโฆษณาโพสในสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายสนใจบน Facebook New Feed ในช่วงเวลาที่เหมาะสม (ไม่ได้ไปรบกวนเค้า) เนื้อหาที่เหมาะสมคือ Educational and Entertraning and exphaisies our expertise in their problems หรือ เนื้อหาที่แสดงถึง การให้ความรู้แบบสนุกสนาน ไม่เคร่งเครียด และเน้นย้ำถึง ความโดดเด่น เป็นมืออาชีพของเรา ในเรื่องที่กลุ่มเป้าหมายมีปัญหา

สิ่งที่เราต้องพูด ต้องนำเสนอ คือ "แบรนด์" ไม่ใช่ "สินค้า" แจกไปเลยครับ อะไรก็ได้ที่ต้นทุนไม่สูง และแสดงให้กลุ่มเป้าหมายเห็นถึงความเป็นมืออาชีพของเรา เช่น Guidebook, ของแจก, บทความ หรือแม้แต่ VDO Review สิ่งที่นิยมกันมากๆ คือ Lead Magnet (กลยุทธ์ดึงดูดลูกค้าด้วยพลังแม่เหล็ก)

MOFU : Middle of the Funnel - เราจะนำเสนอ Solution สำหรับปัญหา Pain Point (ปัญหาที่คันแล้วต้องเกาถึงจะหาย 55) แต่ไม่ได้ Hard Sell นะตอนนี้ !!

ช่วงที่ 2 นี้จะเป็นช่วงที่กลุ่มเป้าหมายกำหนดเก็บเอา Brand เรา สินค้าเราไปเป็นตัวเลิอกของเค้า Content ที่เราต้องทำคือ พูดถึงอะไรที่เกี่ยวกับปัญหาของเค้าและทำให้พวกเค้าสนใจเรื่องราวที่ผู้คนพูดถึงปัญหานี้ และการเอาชนะปัญหานั้น, สอนเค้าถึงวิธีการแก้ปัญหาที่ตรงจุด

BOFU : Bottom of the Funnel - ถึงจุดนี้ กลุ่มเป้าหมาย พร้อมแล้วที่จะกลายมาเป็นลูกค้า พร้อมที่จะซื้อสินค้าของเราแล้ว ถ้า..... มีตัวกระตุ้นที่สำคัญ อาทิ โปรโมชั่นโดนๆ, โปรโมชั่นที่พลาดแล้วจะเสียใจ, การแจกตัวอย่างทดลองในขั้นตอนนี้ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจ, การทำ FACEBOOK LIVE พร้อมโปรดีๆ เป็นต้น พวกเค้าต้องการโปรโมชั่นโดนๆ แต่ต้องกำหนด เร่งรัดในการตัดสินใจด้วย ข้อความ กระตุ้น

"จำนวนจำกัด, เฉพาะวันนี้, นาทีทอง เป็นต้น"

การนำเสนอ Review หรือ คนชื่นชมนิยม ก็เป็นการนำเสนอ Value คุณค่าของสินค้าที่ดี ที่ควรโพสด้วย

แต่....เจ้าของเพจหลายๆ คนก็บอกว่าเคยเล่นตาม Customer Funnel TOFU, MOFU,BOFU แล้วแต่ก็ยังไม่มียอดขายอ่ะ ?? ต้องทำยังไงอีก

อย่าลืมครับ....กระบวนการที่เราทำอยู่นี่คือ กระบวนการสื่อสาร หรือการตลาด กลุ่มเป้าหมายเค้าจะไม่ซื้อเลยหรอก เมื่อเห็น Ads ของเราเพียง 1-2 ครั้ง (ยกเว้นสินค้าของเราเป็นสินค้าที่ไม่ต้องตัดสินใจเยอะเช่น ของราคาไม่กี่สิบบาท ร้อยบาท)

Solution 2

การที่กลุ่มเป้าหมายจะเห็นโฆษณาของเราในเวลาที่เค้าต้องการเลยนั้น ยากมากๆ ฉนั้น เคล็ดลับคือ ต้องโฆษณาให้เค้าเห็นโพสเนื้อหาที่เหมาะกับเค้าในช่วงเวลาของ Customer Journey ที่ถูกต้อง เห็นบ่อยๆ ซ้ำๆ (แค่เปลี่ยน Ads แต่เนื้อหาคงเดิม) จนเมื่อเค้ามากดดู หรือมา Engage ไม่ว่าดู VDO, อ่าน Blog หรือกรอกข้อมูลเข้ามา เราก็ค่อยเริ่ม Step ต่อไป ส่งโพสแบบ Warming Content ให้เค้าต่อไป

ความผิดพลาดที่ 3 : ปล่อยโปรโมชั่น เพื่อขายเร็วเกินไป

ทุกท่านลองกลับไปดูกันนะครับ บน Facebook New Feed ของเราเอง ลองนับจำนวนโพสที่กระตุ้นการขาย เสนอโปรโมชั่นพิเศษ ส่วนลดต่างๆ ให้เรา ทั้งๆที่หลายๆแบรนด์ เราไม่รู้จักเลย ไม่เคยเข้าไปกดดูเลยด้วยซ้ำ และถามว่าเราจะซื้อสินค้าพวกนี้ไหม ? หรือเอาง่ายๆ เราจะกดไปดูโพสพวกนี้ไหมครับ ??

Solution 3

ผมแนะนำให้เก็บ โปรโมชั่นดีๆ แจ่มๆ โดนๆ เอาไว้ก่อนดีกว่าครับ มันเหมาะสำหรับเอามาทำ Re-Targeting Ads มากกว่าโพสแบบธรรมดาครับ !!

ต้นทุนในการโฆษณาจะต่ำกว่าการโฆษณา โปรโมชั่นเราไปถึงกลุ่มเป้าหมาย Cold Audience เพราะเป้าหมาย Re-Targeting ของเรามันเล็กกว่าเยอะเลย เลยใช้เงินน้อยกว่ายังไงล่ะ

ความผิดพลาดที่ 4 : กลุ่มเป้าหมายใช่, Message ใช่ แต่ ใช้ รูปแบบโฆษณาผิด

เมื่อเราสร้าง VDO Clip ที่เจ๋งมากๆ น่าสนใจสุดๆ บนเวปไซด์ หรือบนเฟสบุ๊ค เพจ และมีกลุ่มคนมา Engage กันเยอะมาก เราเลยตัดสินใจทำ Re-Targeting Ads ให้พวกเค้าเห็นซ้ำอีกครั้ง แต่เราดันใช้โฆษณาแบบ Static Image (รูปเดี่ยว) หรือ Click to Website Ads การโฆษณาแบบนี้อาจจะไม่ได้ผล เพราะกลุ่มเป้าหมายที่มา Engage กับเราก่อนหน้าเป็นคนที่ชอบ VDO ชอบภาพเคลื่อนไหว ดังนั้นทำไมเราไม่ทำโฆษณา Re-Targeting แบบ Video View Ads ให้เค้าเห็นซ้ำอีกล่ะครับ ??

Solution 4

อันนี้ผมแนะนำให้ ผู้ประกอบการต้องทำ A/B Testing แล้วเก็บข้อมูลแต่ละธุรกิจกันไว้ครับ ว่าแบบไหนสร้าง Engagement มากกว่ากัน ทำเยอะๆครับ ยิ่งทำเยอะ เราจะยิ่งรู้ได้ชัดเจน (ช่วงทำ Testing นี้อาจต้องใช้งบประมาณซักหน่อย แต่หลังจากได้รูปแบบที่ลูกค้าชอบแล้ว เราจะใช้งบน้อยลงและตรงเป้าหมายได้มากขึ้น) อันนี้เป็นขั้นตอนที่ต้องใช้เวลา และงบประมาณซักหน่อยนะครับ แต่รับรองได้ว่าคุ้มค่าแน่นอนครับ

นี่แค่ความผิดพลาด 4 ประการ ที่คนนิยมทำ แล้วทำให้โฆษณาของเราไม่ประสบความสำเร็จ เสียเงินไปป่าวๆ แต่จริงๆ ยังมีอีก 4 ประการที่คนมักทำผิดพลาดเกี่ยวกับเรื่องโฆษณา เราจะมาคุยในบทความถัดไปกันนะครับ กดติดตามกันได้เลยนะครับ

ไม่ให้พลาดรับข่าวสาร ติดตามบทความใหม่ๆ คลิ๊ก Subscription